Wie ich an digitale
Vertriebsprojekte herangehe
Methodik klingt nach dicken Ordnern, ich meine damit hier etwas anderes. Für digitale Transformation im Vertrieb brauche ich einen Rahmen, der Diskussionen sortiert, ohne Ihr Unternehmen in starre Schablonen zu pressen. Ich nenne ihn Verstehen, Vereinfachen, Verbinden. Verstehen heißt, dass wir gemeinsam klären, wie Ihr Geschäft heute funktioniert, welche Kundengruppen Sie bedienen und welche digitalen Kanäle schon im Einsatz sind. Vereinfachen bedeutet, dass wir Prozesse, Rollen und Systeme dort entflechten, wo sie heute bremsen oder niemand mehr den Überblick hat. Verbinden beschreibt schließlich, wie E-Commerce, Marktplätze und interne Systeme so zusammenspielen, dass Ihr Team im Alltag damit arbeiten kann. Diese Methodik ist kein theoretisches Modell, sondern das Ergebnis vieler Projekte, in denen wir aus Umwegen gelernt und den Rahmen immer wieder angepasst haben – zuletzt ausdrücklich für 2026.
Der Ablauf hinter Verstehen, Vereinfachen, Verbinden
Ich arbeite mit einem klar strukturierten Ablauf, der aus vielen Projekten gewachsen ist. Er
verbindet strategische Fragen, technische Umsetzung und den Alltag in Teams zu einem
nachvollziehbaren Prozess.
1
Phase 1 – Geschäft und Kanäle verstehen
Im ersten Schritt geht es darum, die aktuelle Situation nüchtern zu erfassen. Wir sammeln, welche Produkte oder Services Sie anbieten, über welche Kanäle Kundinnen und Kunden heute kaufen oder anfragen und welche Systeme im Hintergrund beteiligt sind. Dazu gehören Onlineshop, Marktplätze, CRM, Warenwirtschaft und weitere Bausteine. Parallel sprechen wir mit Menschen aus Vertrieb, Marketing, Operations und IT, um zu verstehen, wo es im Alltag klemmt. Diese Informationen halten wir in einem verständlichen Bild fest, das sowohl Management als auch Fachbereiche nachvollziehen können. Wir markieren Unsicherheiten und Lücken ausdrücklich, statt sie zu übergehen.
Am Ende dieser Phase steht ein gemeinsames Bild Ihrer Ausgangslage, dokumentiert
in einer klaren Übersicht mit Kanälen, Systemen, Prozessen und offenen Fragen.
2
Phase 2 – Komplexität vereinfachen
Auf Basis des gemeinsamen Lagebilds reduzieren wir Komplexität. Wir
unterscheiden zwischen strukturellen Problemen und Symptomen, die nur an der
Oberfläche sichtbar sind. Gemeinsam definieren wir Kriterien, nach denen wir
Themen priorisieren: Wirkung auf Kundenerlebnis, interne Entlastung, technische
Abhängigkeiten und Risiken. Dann ordnen wir Vorhaben in überschaubare Pakete,
die jeweils klare Ziele, Verantwortlichkeiten und Annahmen enthalten. Diese
Phase heißt bewusst Vereinfachen, weil wir entscheiden, welche Kanäle, Prozesse
oder Integrationen in einer ersten Etappe adressiert werden und welche Themen
vorerst bewusst liegen bleiben. So entsteht ein Fahrplan, der realistisch
umsetzbar ist.
Die Ergebnisse sind ein priorisierter Maßnahmenkorridor und eine Roadmap, die bewusst benennt, was jetzt, später oder gar nicht angegangen wird.
3
Phase 3 – Systeme und Prozesse verbinden
In der dritten Phase setzen wir priorisierte Maßnahmen um und verbinden Systeme Schritt für Schritt. Das kann den Relaunch eines Onlineshops, die Einführung eines Marktplatzkanals oder die Neuordnung von Schnittstellen zwischen Shop, Warenwirtschaft und CRM umfassen. Wir arbeiten in klar definierten Etappen, testen früh und beziehen betroffene Teams ein. Jede Integration wird so dokumentiert, dass interne Verantwortliche nachvollziehen können, welche Daten wohin fließen und wer bei Störungen zuständig ist. Wichtig ist, dass wir nicht versuchen, alles in einem Durchgang zu perfektionieren, sondern ein stabiles Fundament schaffen, auf dem weitere Anpassungen möglich sind.
Nach dieser Phase sind die wichtigsten digitalen Vertriebskanäle und Systeme in
einem ersten, funktionsfähigen Setup verbunden und dokumentiert.
4
Phase 4 – Kontinuierlich beobachten und anpassen
Sobald erste Maßnahmen live sind, beginnt die Phase der kontinuierlichen Verbesserung. Wir definieren wenige, aber aussagekräftige Kennzahlen, mit denen sich beobachten lässt, wie digitale Vertriebskanäle tatsächlich genutzt werden. Zusammen mit Feedback aus Teams und Kundschaft entsteht ein Bild, das über reine Klickzahlen hinausgeht. In regelmäßigen Rückblicken prüfen wir, welche Annahmen sich bestätigt haben, wo Prozesse angepasst werden müssen und welche nächsten Schritte sinnvoll erscheinen. Der Fahrplan wird entsprechend aktualisiert. Diese Schleifen sorgen dafür, dass Ihr digitales Setup nicht nach dem Projekt einfriert, sondern sich im Rahmen Ihrer Möglichkeiten weiterentwickelt.Diese Phase läuft oft parallel zur Umsetzung und setzt sich nach dem ersten Go-live fort, um nachhaltige Verbesserungen zu sichern.
Was Sie Schritt für Schritt erwartet
Wenn Sie mit mir an einem digitalen Vertriebsprojekt arbeiten, folgen wir einem wiederkehrenden Muster, das Orientierung gibt und Raum für Anpassungen lässt.
Strukturiertes Erstgespräch und Einordnung
Zu Beginn führen wir ein strukturiertes Erstgespräch. Sie schildern Ihre aktuelle Situation, zentrale Herausforderungen und grobe Ziele. Ich frage nach bestehenden Kanälen, Systemen und internen Ressourcen und skizziere, wie sich Ihr Anliegen in den Rahmen Verstehen, Vereinfachen, Verbinden einordnen lässt. Am Ende dieses Schrittes erhalten Sie eine ehrliche Einschätzung, ob und wie ich unterstützen kann, sowie einen Vorschlag für die nächsten Schritte – zum Beispiel einen kompakten Diagnose-Workshop oder eine fokussierte Analyse eines Teilbereichs.
Gemeinsames Lagebild erarbeiten
Im nächsten Schritt erfassen wir Ihre Ausgangslage systematisch. Dazu gehören kurze
Interviews mit Schlüsselpersonen, eine Sichtung vorhandener Unterlagen und, wenn
sinnvoll, ein gemeinsamer Workshop. Wir kartieren Kanäle, Systeme, Prozesse und
Verantwortlichkeiten und halten fest, wo es heute zu Reibungspunkten kommt. Wichtig
ist, dass wir Unsicherheiten markieren, statt sie zu glätten. So entsteht ein
Lagebild, das alle Beteiligten teilen und auf das wir später immer wieder
zurückgreifen können.
Fahrplan und Prioritäten festlegen
Auf Basis des Lagebilds strukturieren wir Themen in klar abgegrenzte Pakete. Wir
diskutieren Wirkung, Aufwand und Risiken und priorisieren gemeinsam. Daraus entsteht
ein Fahrplan mit Etappen, die jeweils definierte Ziele, Verantwortlichkeiten und
Annahmen enthalten. Dieser Plan dient als Arbeitsgrundlage für Management,
Fachbereiche und IT. Er ist bewusst so angelegt, dass er aktualisiert werden kann,
wenn neue Erkenntnisse hinzukommen oder Rahmenbedingungen sich ändern.
Umsetzung begleiten und dokumentieren
Im vierten Schritt geht es in die Umsetzung. Je nach Projekt begleite ich
Ausschreibungen, unterstütze bei der Auswahl von Plattformen, moderiere Abstimmungen
zwischen Fachbereichen und IT oder koordiniere mit technischen Partnern. Wir setzen
Maßnahmen in überschaubaren Sprints um, testen früh und dokumentieren
Entscheidungen. Ziel ist ein funktionsfähiges Setup, das Ihr Team versteht und im
Alltag betreiben kann, nicht eine theoretisch perfekte Lösung.
Auswerten, lernen und Kurs anpassen
Nach dem ersten Go-live etablieren wir einen Rhythmus für Auswertung und Anpassung. Wir legen fest, welche Kennzahlen und Rückmeldungen regelmäßig betrachtet werden und wie daraus Entscheidungen für nächste Schritte entstehen. In gemeinsamen Rückblicken prüfen wir, welche Maßnahmen Wirkung zeigen, wo nachjustiert werden muss und welche Vorhaben neu priorisiert werden. So bleibt Ihr digitales Vertriebssetup beweglich, ohne ständig von Grund auf neu geplant zu werden.
Was diese Methodik leitet
Hinter jeder Methode steckt ein Bild davon, wie Veränderung funktioniert. Meine Erfahrung aus verschiedenen E-Commerce- und Vertriebsprojekten zeigt: Es hilft wenig, noch ein Framework über Ihr Unternehmen zu legen, wenn Alltag und Ressourcen nicht mitgedacht werden. Deshalb basiert mein Vorgehen auf wenigen, klaren Prinzipien, die sich in unterschiedlichen Branchen bewährt haben, ohne Patentrezepte zu versprechen.
Erst verstehen, dann entscheiden
Digitale Transformation beginnt für mich nicht mit Tools, sondern mit einem gemeinsamen Bild davon, wie Ihr Geschäft heute funktioniert. Ich nehme mir Zeit, Geschäftsmodell, Kundengruppen, Kanäle und interne Abläufe zu verstehen, bevor wir über neue Plattformen sprechen. Erst wenn klar ist, welche Rolle digitale Vertriebskanäle spielen sollen, lohnt sich eine Diskussion über konkrete Lösungen.
Komplexität gezielt reduzieren
Komplexität verschwindet nicht, nur weil sie in Folien hübsch aussieht. Ich arbeite bewusst daran, Prozesse, Rollen und Datenflüsse zu vereinfachen, wo sie heute bremsen. Das bedeutet auch, mutig zu streichen, Prioritäten zu setzen und nicht jede Spezialanforderung sofort abzubilden. Vereinfachen ist kein Selbstzweck, sondern schafft Luft für saubere Umsetzung und spätere Anpassungen.
Systeme und Menschen verbinden
Digitale Vertriebskanäle entfalten ihren Wert erst, wenn Systeme, Teams und Daten sinnvoll verbunden sind. Ich sehe Integration nicht als rein technische Aufgabe, sondern als Zusammenspiel von Zuständigkeiten, Abläufen und Schnittstellen. Ziel ist ein Setup, das verständlich dokumentiert ist und nicht an einzelnen Personen oder Dienstleistern hängt.
Lernen als fester Bestandteil
Kein Plan überlebt den ersten Kontakt mit der Realität. Deshalb verstehe ich Projekte als Reihe von Lernschleifen, nicht als starres Programm. Wir formulieren Annahmen, testen in überschaubaren Schritten und passen den Fahrplan an, wenn Daten oder Teams etwas anderes zeigen. Fehler sind dabei nicht peinlich, sondern Teil der Methode – solange wir sie sichtbar machen.
Transparenz vor Perfektion
Transparenz ist die Grundlage dafür, dass digitale Transformation intern mitgetragen wird. Ich dokumentiere Entscheidungen, Hintergründe und offene Punkte so, dass Management, Fachbereiche und IT denselben Stand teilen. So lassen sich spätere Diskussionen nachverfolgen und neue Kolleginnen und Kollegen schneller einbinden.
Was mir in Projekten wichtig ist
Die Methodik funktioniert nur, wenn bestimmte Haltungen im Projektalltag gelebt werden. Sie sind weniger ein Regelwerk als eine Erinnerung daran, wie Zusammenarbeit aussehen soll, damit digitale Transformation im Vertrieb nicht an Erwartungen, Missverständnissen oder stillen Annahmen scheitert.
$
Transparente Annahmen
Ich benenne Annahmen, Unsicherheiten und Grenzen der eigenen Sichtweise ausdrücklich. In Workshops und Abstimmungen ist es normal, Sätze zu hören wie „Das wissen wir noch nicht“ oder „Das ist eine Hypothese, die wir testen müssen“. Diese Offenheit verhindert, dass Entscheidungen auf stillschweigenden Erwartungen beruhen, die später zu Enttäuschungen führen. Sie schafft Raum, aus Erfahrungen zu lernen, ohne Schuldige zu suchen.
$
Einbindung der Teams
Digitale Vertriebsprojekte betreffen Menschen in Vertrieb, Marketing, Operations, IT
und darüber hinaus. Ich beziehe diese Perspektiven früh ein, statt Entscheidungen
ausschließlich im kleinen Kreis zu treffen. Das bedeutet auch, Sprache und Formate
so zu wählen, dass alle Beteiligten verstehen, worum es geht und was von ihnen
erwartet wird. So wächst Akzeptanz und Verantwortung verteilt sich auf mehrere
Schultern.
$
Bewusste Priorisierung
Nicht jede Idee muss sofort umgesetzt werden. Ich arbeite mit klaren Prioritäten und begründe, warum bestimmte Themen jetzt, später oder gar nicht angegangen werden. Das hilft, begrenzte Ressourcen zu schützen und Überlastung in Teams zu vermeiden. Gleichzeitig bleibt sichtbar, welche Punkte bewusst geparkt sind, damit sie nicht vergessen werden, sondern zum passenden Zeitpunkt wieder auf den Tisch kommen.
Ich strebe keine perfekten Pläne an, sondern robuste Entscheidungen, die Anpassungen zulassen. Dazu gehört, regelmäßig innezuhalten, Ergebnisse zu prüfen und Kurskorrekturen nicht als Scheitern zu verstehen, sondern als Teil des Prozesses. Diese Haltung macht Projekte widerstandsfähiger gegenüber Veränderungen im Markt oder im Unternehmen.
Dokumentation ist kein Anhängsel, sondern integraler Bestandteil der Methodik. Ich halte fest, wie das Lagebild aussieht, welche Entscheidungen getroffen wurden und welche Annahmen dahinterstehen. Diese Unterlagen sind so gestaltet, dass sie im Alltag nutzbar sind: als Referenz für neue Kolleginnen und Kollegen, als Grundlage für Managemententscheidungen und als Orientierung in späteren Projektphasen.
Nächster Schritt mit der
Methodik
Die Methodik in einem Workshop auf Ihr Setup anwenden
Wenn Sie möchten, wenden wir den Rahmen in einem kompakten Workshop auf Ihr Unternehmen an. Wir erfassen Kanäle, Systeme und Engpässe, priorisieren Themen und skizzieren einen realistischen Fahrplan, den Sie intern weiter nutzen können – mit oder ohne weitere Begleitung.
- Nutzen Sie einen kompakten Diagnose-Workshop, um Ihre digitalen Vertriebskanäle entlang des Rahmens Verstehen, Vereinfachen, Verbinden zu spiegeln.
- Erhalten Sie eine klar strukturierte Übersicht zu Kanälen, Systemen, Engpässen und möglichen nächsten Schritten im E-Commerce.
- Nutzen Sie die Ergebnisse intern, um Diskussionen zu versachlichen und Entscheidungen mit dokumentierten Annahmen zu hinterlegen.
Die Methodik ersetzt keine
unternehmensspezifische Beratung, bietet aber einen strukturierten Rahmen, um eigene
Projekte bewusster zu planen. Ergebnisse may vary.
Klarer Projektkompass